셀트리온 옴리클로, 스페인서 오말리주맙 시장 60% 선점

[더파워 이설아 기자] 유럽에서 퍼스트무버(First mover)로 선보인 셀트리온의 만성 특발성 두드러기·알레르기성 천식 치료제 ‘옴리클로’가 현지 입찰 성과와 의료진 수요를 바탕으로 스페인 오말리주맙 시장을 빠르게 장악하고 있다.

셀트리온은 유럽 주요 5개국 시장 가운데 하나인 스페인에서 옴리클로가 핵심 권역 입찰을 잇달아 따내고, 출시 3개월 만에 시장 점유율 60%를 넘긴 것으로 추산된다고 4일 밝혔다.

셀트리온 스페인 법인은 지난해 말 스페인 내 핵심 공급 권역인 카탈루냐(Catalunya) 지역 공공입찰에서 옴리클로로 1순위 공급업체로 선정되며 첫 성과를 거뒀다. 카탈루냐는 바르셀로나(Barcelona)가 위치한 인구 밀집 지역으로, 스페인 내 오말리주맙 최대 공급 권역으로 꼽힌다. 이번 입찰은 카탈루냐 전역 공립병원·의료기관 공동 조달을 담당하는 기관(CSC)과 카탈루냐 보건부 산하 최대 공공의료 제공기관(ISC)이 통합 운영하는 핵심 사업이라는 점에서 규모와 상징성을 모두 인정받았다는 평가다.

카탈루냐에 이어 바스크 컨트리(Basque Country) 지역에서도 옴리클로 공급이 확정됐다. 셀트리온 스페인 법인은 바스크 컨트리 내 모든 공공의료기관을 대상으로 한 공급 입찰에서도 1순위에 올랐으며, 올해 1월 계약 체결을 마무리했다. 회사 측은 이 같은 연이은 수주가 단순한 입찰 성과를 넘어, 셀트리온 유럽 법인이 주도하는 현장 중심 직판 전략이 실제 시장에서 유효하게 작동하고 있음을 보여주는 사례라고 설명했다.

핵심 권역 두 곳에서 성과를 확보한 데 힘입어 다른 지역 입찰도 속도를 내고 있다. 셀트리온은 올해 1월 발렌시아(Valencia)와 아스투리아스(Asturias) 지역에서 열린 오말리주맙 입찰에도 참여하는 등 스페인 시장 선점을 위한 공격적인 영업 활동을 이어가고 있다. 지난해 9월 옴리클로를 직판 방식으로 내놓은 스페인 법인은 주정부·지역 단위 공공입찰 수주와 더불어 개별 병원 공급까지 빠르게 확대하면서 입지를 넓히고 있다.

일부 공립·사립병원에서는 입찰이 열리기 전부터 선제적으로 사전 주문을 요청해 실제 공급이 이뤄졌으며, 이에 힘입어 출시 3개월 만인 지난해 말 기준 스페인 오말리주맙 시장의 60%를 넘는 점유율을 선점한 것으로 회사는 추정하고 있다. 현재 옴리클로는 스페인 내 공립·사립병원 약 260여곳에서 처방되고 있으며, 셀트리온 스페인 법인은 오리지널 의약품에서 옴리클로로의 전환을 가속화하기 위해 병원·의료진·입찰 기관·주정부 등 이해관계자를 대상으로 한 마케팅 활동을 강화하고 있다.

제품 경쟁력도 현지 시장에서 강점으로 부각되고 있다. 셀트리온은 스페인에서 오리지널 제품에는 없는 오토인젝터(Autoinjector, AI) 150mg 제형 옴리클로를 선보여 기존 프리필드시린지(Pre-Filled Syringe, PFS)를 포함한 피하주사(SC) 전 제형 라인업을 갖췄다. 여기에 비용종을 동반한 만성비부비동염 적응증에 대해 환자 환급이 가능한 점도 오리지널과 차별화되는 요소로 꼽힌다. 회사는 이러한 제형·급여 경쟁력에 더해 실제 처방 환경에서 축적되는 리얼월드데이터(Real World Data)를 확보해 옴리클로의 신뢰도와 처방 선호도를 한층 높인다는 계획이다.

셀트리온은 스페인에서 검증된 판매 전략과 성과를 토대로 유럽 전역에서 옴리클로 처방 확대에 속도를 낼 방침이다. 옴리클로는 이미 출시국을 중심으로 성과가 가시화되고 있으며, 가장 먼저 선보인 노르웨이에서는 판매 첫 분기부터 시장 점유율 17%(IQVIA 기준)를 기록했다. 유럽의약품청(EMA)이 위치한 네덜란드에서는 다수의 병원 그룹 입찰을 따내 전체 시장의 약 70%에 해당하는 공급 물량을 확보한 상태다.

강석훈 셀트리온 스페인 법인장은 “옴리클로는 퍼스트무버 지위와 안정적인 공급, 차별화된 경쟁력을 바탕으로 스페인 오말리주맙 시장에서 빠르게 영향력을 넓히며 환자 치료 접근성 개선에 기여하고 있다”며 “향후 예정된 공공 입찰 참여와 수주 물량 공급이 본격화되면 처방 성장세가 더욱 가속화될 것”이라고 말했다.

이설아 더파워 기자 news@thepowernews.co.kr