셀트리온, 지프레 인수 3개월 만에 정비 완료…유럽 약국 직판 판 키운다

[더파워 이설아 기자] 셀트리온이 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer)의 통합 작업을 마치고 9000여개 약국 영업망을 본격 활용한다.

기존 병원 중심의 바이오의약품 직판 체계에 약국을 더하고, 향후 자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 의약품과 화장품까지 판매 품목을 확대해 유럽 시장 진출 모델로 키운다는 구상이다.

셀트리온은 18일 지프레 인수 후 조직 협업 체계와 인력 운영, 제품별 판매 전략 등에 대한 정비를 완료하고 본격적인 영업 단계에 들어갔다고 밝혔다.

서정진 셀트리온그룹 회장은 지난주 하반기 글로벌 영업 현장 점검 과정에서 프랑스 법인과 지프레를 직접 방문했다. 조직 운영과 약국 영업망, 제품 포트폴리오, 양사 간 판매 연계 계획 등을 점검하고 인수한 영업망을 실제 매출로 연결하는 방안을 주문했다.

지프레는 프랑스 전역에 9000여개 약국 영업망과 800여개 병원 공급망을 보유하고 있다. 일반의약품과 약국의약품, 건강기능식품 등 제품군도 약 140종에 달한다.

셀트리온의 유럽 직판망은 그동안 병원과 의료진, 입찰기관을 중심으로 구축돼 약국을 직접 상대하는 영업망은 상대적으로 제한적이었다. 지프레 인수로 병원 처방 이후 조제와 투약, 반복 구매 단계까지 연결할 수 있는 판매 접점을 확보했다는 게 회사 측 설명이다.

특히 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형 바이오의약품의 판매 과정에서 약국망을 활용할 계획이다. 프랑스에서는 2022년부터 일부 바이오의약품에 대해 약국 대체조제가 시행되고 있으며 적용 품목도 확대되고 있다.

셀트리온은 이에 맞춰 골질환 치료제 ‘스토보클로·오센벨트’(성분명 데노수맙)를 프랑스의 규제와 대체조제 적용 일정에 맞춰 약국 직판하는 방안을 준비하고 있다. 향후 대체조제 대상이 확대되면 다른 바이오시밀러로도 판매 범위를 넓힐 계획이다.

지프레의 판매망을 셀트리온 제품에만 활용하지 않는다는 점도 눈에 띈다. 셀트리온은 자사 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러와 제네릭, 헬스케어 제품을 도입해 현지에 출시하는 방안을 검토하고 있다.

약국 한 곳을 방문할 때 판매할 수 있는 제품군을 늘려 영업 효율을 높이고, 외부 제품 판매를 통해 지프레 자체 매출원도 확대하겠다는 전략이다.

그룹 내 화장품 사업과도 연결한다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 ‘지피덤(zipiderm)’을 내년 초 프랑스 약국 화장품 시장에 출시하고 지프레가 현지 판매와 유통을 맡을 예정이다.

셀트리온 프랑스 법인이 유플라이마와 옴리클로 등 피부질환 관련 바이오의약품 영업 과정에서 구축한 의료진 네트워크와 지프레의 약국 영업망을 함께 활용한다는 구상이다.

프랑스는 향후 유럽 약국 직판 모델을 검증하는 첫 시장으로 활용한다. 셀트리온은 지프레를 통한 판매 성과와 수익성을 확인한 뒤 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도 등을 따져 다른 유럽 국가로 사업을 단계적으로 확대할 계획이다.

약국 내 바이오시밀러 대체조제가 가능한 시장에서는 의약품 직판을 확대하고, 제도가 갖춰지지 않은 국가에서는 일반의약품과 헬스케어 제품 등 판매 품목 확대를 우선하는 식으로 국가별 전략을 달리한다.

김동식 셀트리온 유럽지역 글로벌담당장은 “지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 본격적인 영업에 나설 준비를 완료했다”며 “자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고 프랑스에서 검증한 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽으로 단계적으로 확대할 계획”이라고 밝혔다.

이설아 더파워 기자 seolnews@thepowernews.co.kr